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了解顾客对防爆电器的具体需求
发布时间:2018/1/22     点击次数:86次  返回

 如果商务人员没有通过层层询问了解到顾客的需求,大谈其他,无异于隔靴搔痒打动不了顾客,因为顾客并不希望防爆电器美观华贵,而是希望购买后得到安全。

  

  了解顾客需求层次以后,就可以掌握你说话的大方向。可以把提出的问题缩小到某个范围内,而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次是处于低级阶段,即生理需要阶段,了解顾客着重于哪一方面。对于需求层次高的顾客,比方说是属于满足自尊需求的顾客,一般对商品的价格、耐用不大关心,而重视心理上的满意,如美观、豪华、舒适、显示自己身份等;你可以从这些方面询问,观察出其具体需求之处。

  

  年龄不同,需求也就不一样,对商品的态度也不一样,一般说青年人接受新事物快,他喜欢流行式样,赶时髦,但购买力不强。老年人一般对过去的老牌子感兴趣,对商品的保健性能特别重视。商务人员掌握这些情况后,就可以在这个范围深入了解具体要求。

  

  在现实销售中,人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员,他们有明确的业绩目标,每天花大量的时间来背有关防爆电器产品的知识和销售的技巧。但是,他们却往往得不到客户的认同,完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不能发现客户的需求,在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词,结果当然可想而知了。(www.cnpa.cc

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